最后,收费过高也是一大门槛。
进一步思考,发现这些限制是无法一一突破、先天存在。于是,我们可以暂且回避这些问题,先建立“养老机构非常好”的普遍认知。然后提供一些便利措施、创造一些卖点,如交通接送,请名医常驻,价格优惠等。目的是,使消费者认为这是个值得去的好地方,考虑的问题不是该不该去,而是怎么去,什么时候去,去多久,怎么能性价比高。
“非常好”是一种能打动受众的印象。我们受众有两类:老人,子女。子女掏钱给父母用是普遍做法,所以要同时打动他们。这时,我们会面对一个两难,一方面要认可“幸福晚年”意味着父母与子女近距离生活,一方面又要说服他们住在养老机构。而且,很难去说服他们:住在养老机构比待在子女身边更好(若有,也是矛盾所致的不得已)。我想,一个可行的方式是告诉他们:时常去养老机构待待,可以让待在子女身边的时间更好。可以这样理解:去养老机构待一阵子,环境好、空气好,服务好,养一段时间身子,回来能更好的照顾子女;参加个养老机构组织的休闲旅游,放松心情,去享受另外一种幸福;等等。之后,可以策划各类特色的短期、中期服务,比如,30天秋季养身之行,老中医会诊周,老年蜜月期等等,即:入住+特色服务、主题。通过建立这样的印象,养老机构已经能与传统观念中的养老院明显区隔,是一个健康、积极、温馨倍至的地方,“非常好”。至于这个名字到底是旅游、疗养、度假、候鸟式,已经不重要了,反正本来也没有一个词能解释清楚。
这样做的另外一个好处在于,我们可以帮助受众重新定义这样东西,即:凡是老人都可以去,可以旅游、度假、疗养、交友等等;子女做不到的地方,他能做得很好;在距离自然环境越近的地区越好,硬件和服务非常好、很专业;费用应该比养老院贵,物有所值。
最后,这样的认知不仅不会影响常规的长期疗养计划,而是在培育更多潜在长期疗养受众,老人总会有需要专业护理的时候,到那时,之前的良好印象和体验将会起到决定性的作用。
来源:中国老龄网 由广州慈济养老产业服务有限公司 提供